"Unser Markt ist die Welt"

11.08.2009 | München
Seit nunmehr drei Jahren unterstützt das Center of Competence Automotive von München aus die weltweiten Aktivitäten der Allianz beim Verkauf von Autoversicherungen über die Automobilhersteller. In diesem Jahr hat die Bajaj Allianz General Insurance Co. Ltd. in Indien eine große Kooperation mit Volkswagen geschlossen.

Anlass genug, mit Jochen Heinemann und Christian Werner, Head of Global Key Account Management Automobile Industry Cooperations über das weltweite Automotive-Geschäft der Allianz zu sprechen.

Warum wurde das Center of Competence Automotive gegründet?

Heinemann: Viele COCs wurden gegründet, um die allianzinterne Struktur und die Prozesse zu verbessern. Bei uns war das anders. Wir wurden durch den Kunden getrieben. Die Automobilhersteller mit ihren Financial Services und Captives denken mittlerweile in internationalen Kategorien. Sie suchen jetzt nach einem Partner, der sie in allen wichtigen Märkten weltweit bedienen kann. Wir standen also vor der Wahl den Vertriebskanal Automobilwirtschaft für das weltweite Geschäft fit zu machen oder langfristig das Geschäft zu verlieren. Im Dezember 2006 wurde das COC Automotive offiziell gegründet, um die weltweiten Aktivitäten der Allianz im Vertriebskanal Automotive zu unterstützen und zu koordinieren.

In Deutschland gibt es ja eine lange Tradition in diesem Geschäftsfeld.

Heinemann: Ja, wir betreiben den Verkauf von Autoversicherungen über die Autohäuser in Deutschland bereits seit über 60 Jahren. Am längsten arbeiten unsere Partner Volkswagen und Opel mit uns zusammen. Insgesamt kooperieren wir mit zehn Automobilherstellern mit insgesamt 24 Marken. Wir haben dadurch die größte Erfahrung und das größte Volumen mit diesem Geschäftsmodell weltweit.

Allianz Bild

Eine internationale Zusammenarbeit hat bestimmt eigene Spielregeln. Dazu kommt, dass die Allianz in vielen Dingen immer noch sehr regional aufgestellt ist. Was bedeutet das für Ihr Geschäft?

Werner: Die Anforderungen der Automobilhersteller zwingen uns global zu denken. Das bedeutet, dass die zentrale Einheit des Autoherstellers für Financial Services mit einer zentralen Stelle beim Versicherer reden will. Von uns wird erwartet, immer die ganze Kooperation weltweit im Blick zu haben und nicht nur die jeweilige Zusammenarbeit in einem bestimmten Land.

Heinemann: Es ist wichtig, den Kollegen vor Ort immer wieder die weltweiten Interessen der Allianz Gruppe darzustellen. Aber unsere Hauptaufgabe liegt in der Unterstützung der regionalen Einheiten. Dabei kommen unser CoC sowie unser globales Key Account Management ins Spiel, mit denen wir die Allianz Einheiten vor Ort unterstützen - nicht nur bis das Thema ins Laufen kommt, sondern auch beim Implementierungsprozess.

Gab es dabei nicht die Befürchtung, dass das COC nur das deutsche Modell weltweit kopieren würde?

Heinemann: Am Anfang war das sicherlich so. Die Stimmung hat sich in den letzten drei Jahren jedoch erheblich geändert. Es gibt jetzt viel mehr Vertrauen untereinander. Lokale Probleme werden mittlerweile offen diskutiert und langsam werden wir wirklich zu einem internationalen Team. Die Kooperation mit Volkswagen in Indien ist hier sicherlich ein gutes Beispiel, bei dem die lokale Allianz Gesellschaft unsere Hilfe und Unterstützung angenommen und umgesetzt hat.

Können Sie das näher erklären?

Werner: Bevor Volkswagen in Indien seine Ausschreibung startete wurde natürlich geprüft, wer vor Ort die größten Versicherer sind. Wir sind weltweit bei allen Ausschreibungen von Volkswagen dabei, da uns Volkswagen im Rahmen unserer strategischen Partnerschaft weltweit als "preferred partner" ansieht. In Indien suchte sich Volkswagen zehn Versicherer aus, die sich bewerben konnten. Im zweiten Schritt blieben dann fünf übrig, von denen drei in die finale Ausscheidung kamen.

Die Bajaj Allianz hat die Ausschreibung gewonnen. Wie sah die Unterstützung durch das COC aus?

Werner: Die Allianz in Indien ist sehr erfolgreich und kann deshalb auch selbstbewusst auftreten. Während der Ausschreibung wurde den indischen Kollegen aber sehr schnell klar, dass Volkswagen neben der Kompetenz in Produktentwicklung und Schadenbearbeitung vor Ort auch großen Wert auf eine globale Vernetzung des Versicherers legte. Für Bajaj Allianz bedeutete dies, dass ihre Erfolgschancen durch Mitwirkung des COC erheblich höher sein würden.

Was war das Besondere beim Tender in Indien?

Heinemann: VW hat in den letzten Jahren vor Ort große Investitionen getätigt und beispielsweise ein neues Werk gebaut, um die Marke Volkswagen in Indien stärker im Markt zu positionieren. Wenn wir also wissen, dass VW in Indien Autos bauen wird und sich künftig verstärkt auf den indischen Markt konzentrieren will, dann steckt auch für uns ein ganz gewaltiges Potential darin. Und wenn Volkswagen anfängt zu wachsen, wie beispielsweise in China, wo VW derzeit etwa einen Marktanteil von 30 Prozent hat, dann partizipieren wir an dem Wachstum. Mit der aktuellen Zusammenarbeit legen wir hierfür den Grundstein. Die Ausschreibung war ein wichtiger Schritt für die Allianz in Indien und weltweit.

Gibt es eine geschäftliche Auswirkung vom internationalen zurück auf das deutsche Geschäft?

Heinemann: Natürlich. Große Automobilhersteller möchten ihr Versicherungsgeschäft vereinfachen und die Produkte weltweit nach den gleichen Regeln anbieten. Sie suchen deshalb Partner, die das können. Das bedeutet, wir können in Deutschland durchaus neu ins Geschäft kommen, weil wir bereits im Ausland mit dem Anbieter zusammenarbeiten.

Was unterscheidet eigentlich das Geschäftsmodell Automotive von anderen?

Werner: Das B2B-Geschäft zwingt einen zu einer besonderen Betrachtung, beispielsweise mal eine flat-Prämie anbieten oder besondere Kundenprofile erarbeiten, damit es keine negative Selektion gibt. Das erfordert ein anderes Herangehen, als man es im traditionellen Retail-Geschäft gewohnt ist. Insbesondere müssen wir die Kunden weltweit als eine gesamte Einheit sehen. Unser Markt ist die ganze Welt.

Quelle: Pressemeldung Allianz

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